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茶商必知:如何掌握有效的成交技巧快速成交?

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-03-13 来源:中国茶讯 作者:中国茶讯 浏览次数:257
 茶商必知:如何掌握有效的成交技巧快速成交?
我们都知道成交是销售的根本目的,如果不能达成交易,那么整个销售活动也就是失败的。因此说,成交凌驾一切。而作为营销人员,首先需要保持心态的平衡,不要害怕客户的拒绝,才能够卓有成效地把握住成功机会。

一般来说成功的营销推荐中有3-5处时机可以使销售达成交易,在推荐的过程中营销人员需努力地倾听与观察,即使当下客户说“不”,只要把握好时机,也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢?
做到以下三条:捕捉和识别客户准备成交的信号;把握好成交的适当时机;同时运用一些有效的成交技巧,最后拍板成交。

01、请识别客户的购买信号

购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望,而是通过不自觉地表露态度和潜在想法,情不自禁地发出一定的购买信号。
购买信号一:询问产品的细节
购买信号二:询问茶叶价格
客户询问该款茶叶的细节或价格,实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买,一般情况下,客户是不会浪费时间询问细节与价格的。
购买信号三:询问付款的细节
当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时,说明他很可能有购买意向,这时营销人员一定要特别加以注意。而当客户询问付款细节,比如折扣、付款方式、积分、办卡条件等细节问题时要特别注意。

02、把握成交的适当时机


通过耐心地倾听与观察,识别客户的购买信号以后,接下来就需要及时地把握成交的时机。那么,营销人员要怎样做,才能有成效地把握成交的时机呢?

1、机不可失,失不再来

营销的原理与钓鱼相同,只有把握好时机,才能成功地获得成交。营销人员因为没有主动地询问客户的购买意向而失去销售的机会,比因其它任何原因所失去的销售机会都要多。营销人员应切记,“机不可失,失不再来”。

2、没有最佳的成交机会,只有适当的成交机会
那么什么时间才是成交的最好时机呢?当客户对产品有兴趣之时,营销人员只要发现客户的成交信号,就要立即尝试着进行成交,迅速地诱导顾客做出购买决定,随时成交,不要犹豫不定。

3、推销失败的原因
据统计有70%的营销人员正是因为未能及时提出成交的要求,从而失去了难得的成交机会。
营销人员要求客户下订单时,迟迟不决也会造成推销的失败。成交本身应该是一个高潮,就像看一部电影,导演总是花费很多心血去设计情节,不停地做铺垫,从而使结尾处能成功地达到一个高潮。

03、掌握有效的成交技巧

了解客户的购买信号之后,营销人员就要不失时机地运用技巧来询问客户的购买意向,在销售中巧妙地安排成交的过程。

1、直接成交
直接成交是一种直接了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,营销人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。
如:“王总,这款茶叶,不管是口感、价位还是包装都符合您的要求,马上给您包装起来,你看行吗?”

2、假设成交
日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”
因为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:
首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。它的优点是:可以解除客户左右不定的负担,对攻击性不强的客户很有效。但如果遇见了攻击性的客户可能就不太奏效。

3、刺激成交

在推荐的过程中,营销人员可以把客户最感兴趣,或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项,等到时机成熟时才向客户表明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法叫做刺激成交。例如:
“王总,这款茶叶各方面都满足您的需求,刚好我们今天有做活动,可以买满2000送您一套精美的茶具,非常实惠”

尽管营销人员可以采用多种技巧与客户进行沟通,但是并不存在一种万能的成交方式。这是因为客户是千差万别的,不一定每位客户都会发出清晰的购买信号。营销人员只要能真正识别客户的购买信号,把握好成交的时机,运用恰当的成交技巧,成功的机会将会大大增加。(资料来源:中国茶讯)

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