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销售高手的法则,站在顾客角度思考

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-04-19 来源:茶商学苑 作者:茶商学苑 浏览次数:158
 销售高手的法则,站在顾客角度思考

有这样一个真实的故事: 爱默生养了一头小牛,儿子也很喜欢这头小牛。有一天,天下雨了,他们想方设法地要把这头小牛赶进牛圈里,于是,爱默生从前面拽着鼻子,儿子从后面推着牛屁股,但是小牛并不理会主人的深情厚谊,依然一动不动地不肯进去。

这时,旁边的爱尔兰女仆看到了,就对他们说我来帮你们吧。说完,女仆走到小牛前面,把拇指送进了小牛嘴里,小牛会意地一边吮吸着她的拇指,一边跟着她进了牛圈。

看到这里,我们不禁要问:为什么女仆轻而易举地就达到了目的,而父子俩大费周折也没有达到呢?很明显,这是因为女仆站在了小牛的角度思考问题,满足了小牛的需要,而父子俩只是考虑到自己的目的,并没有顾及小牛为什么不情愿。

销售过程中,很多销售者只关心客户是否购买,自己能赚到多少利润,却并不关心客户的需求是否得到满足,客户对产品是否满意。这样的话,只能让客户无法主动去购买,甚至无法成交。

汽车大王福特说过这样一段话:“假如有什么成功秘密的话,就是设身处地地为别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到对方与你的沟通、理解,而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹,从而有的放矢,击中要害。”

站到对方的立场考虑问题,是理解对方的基本前提。要从心理上肯定这个世界上每个人都是与众不同的,同时认可不同的人对同一件事会有不同的看法。这是换位思考的先决条件,也是从心理上扫除认同别人的基础。

换位思考要设身处地地站在别人的立场思考问题,但是并非把自己的脑子移植到对方的脑子上,而是要把自己的脑子对接到对方的问题上。(资料来源:茶商学苑)

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