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夏琛:社群怎么玩?3万拍卖带来400万?

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-03-20 来源:茶悦世界 作者:茶悦世界 浏览次数:182
 夏琛:社群怎么玩?3万拍卖带来400万?

《改变直男思维,学会柔性营销》

讲师:夏琛

浙江大学国际茶学联合研究中心执行副主任

浙江省茶叶产业协会副会长

杭州英仕利生物科技有限公司董事长

直播要点如下

1. 微信群的功能优势

用户基数大、免费使用、功能全面

2. 避开“死群”的雷区

分享文件不说明目的、老套的段子和笑话、广告、大段的语音或者大段的表情、和群主题完全无关的内容、只进不出

3. 如何保持社群活跃

三大价值:经济价值、社会价值、情感价值

关键步骤:管理角色、拍卖、分享、红包

4. 柔性营销的方法

短视频、直播、跨界分享、众筹or拼团

直播实录

我今天要讲的是《改变直男思维,学会柔性营销》。什么是直男思维?放在创业领域,直男思维就是一个好思维,但是是在营销方面,直男思维其实是不好的思维,也是我经常和我的工作伙伴说的,最不应该有的思维。

那为什么叫它直男思维?我们做营销的时候往往会急功近利。就像我们说谈恋爱一样,我喜欢一个女生,那追求她的最好方法是什么?

如果用直男思维去追一个女生的话,就是和她说:“我有一套300平的大房子,一辆150万的这个保时捷,还有年薪100万的工作,你赶紧嫁给我吧。”这就是直男思维式的自我营销。没有关注用户本身真正的需求和情感上的需求,而是完全站在自己的角度去做营销,不考虑别人的感受。

而在柔性营销的时候,我们还是同样追求一个女生,但你要去研究这个女生,她喜欢吃什么?喜欢穿什么?她关注什么微博?微信朋友圈分享什么?比如他今天微博发了一条消息说“好想吃火锅”,她真的是想吃火锅吗?其实更多的是一种情绪的表达,如果这个时候你说“下次我带你去”,那么这就是一个没有价值的回答。

当客户出现需求的时候,你要做的事情是什么?立刻满足!说白了如果你可以告诉她:“我们现在就去吃火锅”,或者说“今天晚上几点去吃火锅,我来接你。”这个时候,相对来讲就是一个更好的营销。那如果你不能去吃火锅呢?你可以和这个女生产生互动说:虽然我不能带你去吃火锅,但是我也想吃火锅,被你那么一说啊,我想起了一个什么什么样的火锅……然后就可以开始一个话题,延伸到美食、生活方式,爱好上去聊。

所以直男思维在营销当中是很忌讳的,如果你用直男思维跟用户沟通的话,会让用户很反感。比如,我们平时看到的一些广告,就像卖药一样,一个产品,有什么功能,用后有多好,和同类产品比好在哪,像电视购物的那一套,这种营销,它缺乏温度,同时缺乏客户的体验。

那么今天的话题就以微信社群的这个切入点,给大家讲讲怎么去做好情感维系的情感营销和柔性营销。

我认为做微信社群是一个大趋势。根据统计,每个人微信里有超20个微信群,但是有很多群都已经成为了死群,既不活跃也没人说话,可能还会有广告。我印象最深的就是经常让我最头疼的东西,比如,我家小孩参加了校园明星大赛,或者是小能手大赛,请大家帮忙投个票。当这样的信息充斥整个群的时候,它已经是一个死群了。

在人均20个微信群里,大家会经常去看的只有5个,占到了四分之一。这样低的比例就是直男思维造成的。因为大家没有把微信群好好地运营和维护,没有尊重微信群。只是非常随意的去做微信群,导致微信群成为垃圾信息充斥的地方。


接下来,我将从四个方面去讲一下,我们要如何去管理微信群?如何用微信群管理好老用户?如何用微信群裂变新用户的同时,还不让人反感,愿意呆在微信群里,最终用微信群实现变现。

 PART1 :为什么用微信做社群

 

▶第1点:用户基数大

据统计,微信的注册用户数量已经超过了11亿人,这是一个非常恐怖的数字。我们中国有14亿人口,几乎每个人都有微信账号。有人会问:我自己开发一个软件做社群可以吗?可以!但你第一步就会被难住。因为你要引导大家去下载这个软件,然后教大家怎么去使用,这是一个非常复杂的一系列工作。在做这些工作的过程中,其实已经把大部分人挡在门外,这就导致你很多用户流失掉。而微信它的一大优势就是人人都会用,人人都有。所以他几乎是一个没有存在感的软件,是一个必备的物资资源,像空气、水和阳光一样,是大家赖以生存的这样的东西。因此它很容易让大家接受。

 ▶第2点::免费使用

微信可以免费使用是一个非常大的优势。举个例子,我们现在有很多直播软件,也有很多直播平台,但是这些直播软件很多都是要收费的,这就把很多想要直播的人挡在门外。因为免费使用,运营成本就会相对低。因为它里面的功能都是免费的,至少目前来说,还没有什么收费的功能。

 ▶第3点:功能全面

微信的功能非常多也非常全面。这里我也简单的罗列了一些功能。首先是聊天功能,这是一个最基本的功能;其次是群公告,这个可以发布一些重要的信息,然后@所有人;然后还有群语音功能,可以在群里面多人语音,目前可以支持9个人同时语音。如果你是用语音分段发消息的话,这个是没有限制的。然后还有群视频、群文件等等这些功能,这些都是一些非常好用的功能。大家在群里面分享的文件都是可以随时调出来。只要点击微信右上角的三个小点, 就能看到分享的视频、图片、文件。还有一个就是通过微信群来分享小程序。比如抽奖小程序,在微信群里就可以实现抽奖。如果一些企业有小活动,一个群里几百人,通过微信群里的小程序就可以直接抽奖,非常公平。

 除此之外,还有接龙功能。只要打一个“#”号键,然后写上接龙两个字,就会自动弹出一个接龙的页面。这是微信的一个新功能,所以大家要把微信更新到最新的版本。那么做接龙有什么用呢?比如今天有一个课程需要报名,群主就可以发起一个接龙,想要报名课程的小伙伴就可以参加接龙。这样有多少人要参加?有谁参加就可以一目了然,非常的方便。

 

红包功能可能是大家最喜欢的一个功能。在微信群里,我们可以发拼手气红包。这个功能大家都很了解。我就不多做解释。红包功能对于微信运营来说是一个至关重要的工具,如果你的红包用的好的话,那么你的群会非常的活跃。后面我会跟大家分享。

 

还有寻找聊天记录功能。比如,昨晚有人在群里分享了一些内容,然后今天你去看时已经被刷屏刷掉了。如果你想找到这个内容的话,只要点击聊天记录,在搜索栏里面搜索关键词,就能直接把你想要的内容给找出来并且定位到你想找的内容的聊天位置,非常的方便。

 

还有很多功能,包括共享定位。可能大家平时都没有注意过,微信群里竟然有这么多功能。可以说微信群里面的功能是我目前接触过社群的载体来讲是最齐全的。但恰恰我们就忽略了这些功能,觉得微信群不好管理,或者觉得微信群的质量很差,就自动放弃了这个工具,这是非常可惜的。

 所以今天就跟大家分享,如何把这个微信群做起来,如何通过非常低的成本获取很大的收益? 

PART2:哪些事万万不能做 

一开始我就有讲,我们很多微信群都死掉了。那为什么微信群会死呢?往往是因为踩了一些雷区!我说的雷区就是什么?跟踩了地雷一样,你一踩一碰到那个不能做的事情,你的群基本上都是死。

 那么哪些雷区是我们一定要避开的?这个很重要!就是你想要活下去,首先不能死。如果说你都已经踩雷了,那你别的工作做的再好那都是白搭啊。就像我们做人,你再能干但是你不守法,然后都被逮进去了,那你再能干也没用。所以大家一定要知道哪些事是万万不能做。 


▶雷区1:分享文件不说明目的

不知道大家有没有这种体验:微信群里有人发了一个链接或者是发了一个文件或者是分享一个视频,然后什么也不说,然后你也不知道他想干嘛。往往这样丢出去的东西,他能够获得的回应也是相对比较少。这就像两个人交往的时候。我给你一个礼物,我什么都不说,我走到你面前拿一个盒子往你手里“啪”一下子给你,我就走了。你这个礼物送的有价值吗?人家肯定是一头雾水。你这到底是一个礼物还是一个炸弹?

 不管是分享的一个文件还是一个礼物,你都必须要做一个解释,这是对人最基本的尊重,对吧?你不管是一个链接还是一个文件,既然把它分享到群里,你就是有你的目的,那么你就要告诉大家,把你这个目的说出来。比如你分享一个链接,这个链接是关于抗击疫情白衣天使的一个感人的故事,我觉得写得非常的好。那么我要怎么解释?你可以说:“这是一个抗击疫情白衣天使的故事我非常感动,在这里分享给大家。希望大家一起看一看,我们一起支持白衣天使。”那这个时候大家就知道,原来你是一个有爱心、关心国家大事的人。这样才能达到你的目的,这样别人才会去看你的分享,你分享的内容才会有意义。

 ▶雷区2:老套的段子和笑话


这是一个非常容易踩的雷。特别是在春节的时候。大家都会互相在群里分享各种表情、藏头诗等等。这个时候你会发现,这个群里所有人发的拜年消息都是不走心的,都是从别人那里复制粘贴过来,非常的老。甚至有可能会撞车,两个人发的是同一个段子,这就是一个非常尴尬的事情。这种消息的价值非常的低,原创度非常的低,但如果说一个群里面大家平时发的东西原创都很低的话,那它相当于变成一个垃圾堆。里面的内容也没有什么含量,用一句话就是食之无味,弃之可惜,里面也没有真情实感。这会导致你的群活跃度直线下降,大家都会觉得很没意思。

 

▶雷区3:广告


这可能是大家都会想到的一个点。那为什么还要把广告放在雷区里面,因为广告是最容易踩的,也是最容易踩的被质疑,而且很多人会抱有一种侥幸心理,我这只是一个软广。那么软广和硬广有什么本质差别?怎么去界定软广和硬广?我告诉大家,只要是别人能够看出来这是一个广告的,那么它就是硬广。真正好的软广告是别人看不出来,它是一个广告。如果别人都能看出来,这是一个广告,那就不能发;如果别人都看不出来,这是一个广告的,那就可以发。举个例子,我在很多微信群里看到大家在卖茶叶,最近很多地方的春茶也上来了。我拍了一个春茶的小视频,发到群里,和大家说,这边西湖龙井头采刚刚下来,很好喝,滋味……你觉得这是一个很软的广告,因为这里面你也没有说多少钱一斤,也没有让大家来买。但是明眼人都能看得出来,你这就是在卖茶叶。

 

那要怎么发广告呢?我之前看过一个比较高明的朋友给大家卖茶叶,他通常会去茶山或炒制现场。在那拍炒茶的师傅,然后说这个师傅已经连续来他们家炒了7年的茶,一到杭州就马不停蹄的去他们家炒茶。他一直在讲这个师傅没有提他的茶,但是他却变相的告诉你,今年的茶叶下来了,而且这个师傅已经给他们家炒了7年的茶,说明他们家的茶品质稳定。这是我认为的比较好的软广告。

 

这就涉及到我说的直男思维的问题了。一个直男一上来就说我们家的西湖龙井怎么样,是什么香,品质多好。别人一看就知道你要卖东西。但是不简单的思维,就像我刚刚讲的那种侧面的。你要去讲一个师傅,或者是讲一个树的故事,或者是一辆车的故事。比如说,这辆车我买了10年,陪着我送茶叶也走了10年。今天我要给它洗的干干净净。因为今天我要去采茶叶了。这样子的故事大家都会觉得有人情味,有温度,而且你的目的达到了。

 

▶雷区4:大段的语音或表情

 

有些人很喜欢在群里发59秒的语音。这是最令人反感的一种聊天方式。大家可以想象,如果一个群里所有人都是发几十秒大段大段的聊天语音。一开始,你可能还有一点耐心,听几段,到后面可能大家就直接语音转文字了。但是这也很有可能出现一个问题,就是语音转文字你可能看不懂。比如对方普通话不标准的时候。还有一种就是里面涉及一些专业术语,他翻译不出来。那这种情况大家往往就会忽略或放弃,直接不听了。久而久之就会导致群里的活跃度降低。大段的表情包也是一样的,如果大家。在斗图的时候发一些比较有意思的表情包。比如我们茶仕利就做了一些表情包,那还很有意思。但是有一些表情包就是你好、再见、感恩、早安、吉祥……十分的无聊,很容易让大家失去新鲜感。

 

▶雷区5:和群主题无关的内容

 

什么样的内容是和群完全无关的内容呢?举个简单的例子,比如你的群是一个茶友喝茶交友的群,大家会分享一些喝茶的体验。然后突然有个人在群里面分享,我最近买了部xxx的车。结果群里还有几个人,听完他的分享,开始和他聊起来,然后就开始晒车。聊着聊着你就会发现这个群开始变味了。那些本来想在这个群里面交流茶、交流生活方式的人,发现这个群已经变成了晒豪车的炫富群。那些人就自动退出话题,不讲话了,这个群的专业度就流失了。

 

其实这是一个很容易发生的事情,也是一个很容易踩到的陷阱。为什么会有这个陷阱呢?因为我们的群主没有控制好这个群的舆论方向,没有去引导大家讨论,而是让大家自由发散的讨论。因为每个人的看法是发散性的,这就容易导致内群的话题会容易被带歪。这就需要群主去引导,让大家讨论跟群主题相关的话题。

 

▶雷区6:只进不出

 

那如果有人明知道前5个雷区,还要在你的群里做这些事情,怎么办呢?比如,这个人就喜欢发59秒的语音;就喜欢发文件,不做解释;这个时候你就要把这个人请出去。这往往是大家很难做到的一个点。很多群是因为没有淘汰机制而死的。你一直把所有的人都留在这个群里,不管这个人有没有做不合适的事情。这会导致剩下的人失去对你的信任和信心。

 

大家可能会碍着面子觉得这个人跟你挺熟的,不敢踢。那你可以在踢他之前发个红包,然后和他说:给您买了一张头等舱机票,拜拜!或者跟他私聊一下,说群里人员比较多,不希望继续打扰你,把您请出去行吗?

 

只要学会交流,把他踢出去也不是什么难事。关键是看群主,有没有心思要把这个群做好?如果你想管好,必须要有规矩,并且必须执行。我们经常说菩萨心肠,霹雳手段。你有菩萨心肠是好的,但是如果你没有霹雳手段,那你就是个烂好人。微信群的运营一定要有霹雳手段。

PART3:哪些事一定要做 

要做什么呢?就是要做一件能够让群活跃起来,让这个群更有意思的事,让群能够产生价值的事。 


一个群有三种价值。第1是经济价值。这是一个很极端的例子。比如,你今天加了一个每天会发1万块红包的群,那你肯定会觉得这个群很有价值。发红包是一个最简单粗暴的经济价值,那么除了发红包。还有没有一些侧面的经济价值呢?比如这个群可以让你赚钱或者教你如何挣钱。简单的来讲,比如我们的公司群、合作伙伴之间的群,本质上他们就是这样一个群。只是我们把它当作是一个社交工具,并没有往社群上面想。如果这个群能够教大家如何变现,那么这个群就有经济价值,比如一些授课的群。

 第2是社会价值这和人脉、资源、机会相关。比如,有个微信群里有马云、巴菲特、王力宏,你肯定很想加入这个群。因为在这个群,你能获得一些其他地方不能获得的社会资源和信息。说现实一点,比如说你这个群里有一些你生活中认识的非常优秀的人,有上市公司的老总,有大学教授,有知名的医生或律师。你把他们放在群里,也是有可能会产生一些非常有价值的信息。这些群都是大家非常愿意进去的群。

 第3是情感价值。相信大家都会有一个群叫相亲相爱一家人。为什么这个家族群你不会轻易退出呢?因为它有一种情感价值。那么我们有没有可能让自己的群变成这样一个群呢?这就是我们需要思考的问题。如何在群里面创造出一个类似于亲人这样的一个情感?作为社群运营者是值得我们去努力的一件事情。其实我们茶仕利合伙人的群就是一个像家族群那样“亲”的。大家在群里无话不说,每个人遇到困难就会有无数个人冲出来帮他解决问题。

 


这三种价值是不会互相对立的,是可以同时存在。我们要做的就是尽可能的让我们的群能够具备以上的三大价值。那我们要怎么让群拥有这三个价值呢?

 

 

▶第1点:尊重感


我们要创造一种价值感,首先是尊重,让每一个人在群里有一个生存的空间。比如,我加到一个有200人的社群里面要有人能够回应我,有人跟我沟通。这是最基本的一点但却有很多社群会忽略。比如新人进群,群主也不欢迎,也没有第2个第3个人跟着欢迎。这就导致新人没有被关注的感觉。他就会觉得自己是被随便拉进一个群,也没有人来观看,也没有存在感,可能直接就屏蔽了群消息。

 

你作为群主,第1步是欢迎新人进群,然后就是发红包。可能有的人觉得不想花这个钱,但是天下没有免费的午餐。你想让群活跃,肯定要有成本投入的。那红包发多少合适呢?比如你是200人的群,按照人数除以10就是20块,这已经是一个比较大的红包了。如果是500人的群,你发一个50块的红包就已经可以了。那要让多少人抢呢?你将它拆解给到每人三毛或者5毛一个红包。比如发一个50块的红包就拆成100个,20块的红包就拆成50个。那这样拿到红包的人也不少,参与感也很强,大家都很开心。

 

同时,发红包这件事情不是群主一个人干的,群里一定要有人跟你打配合。至少要有几个托,在建群之初就安排好几个托,他可以是你群里的好朋友,也可以是你的员工,或者是合作伙伴,只要大家慢慢坚持,就会成为一种约定俗成的习惯。只要形成一种约定俗成的习惯,大家都会很自觉的去遵守这规则。

 

▶第2点:拍卖


群内的拍卖怎么做?很多人喜欢拍茶叶。首先建议大家不要在群里拍茶叶。因为茶是价格不透明的。对于参与拍卖的人来说是很难判断,自己花这么多钱拍这个茶到底值不值得?因为茶是一个非标准化产品。所以我们要拍一个标准化的产品,比如说拍一个华为的手机,那么他就会有一个京东价和官方价,比如说京东价是4000元,那么大家就会觉得,只要自己拍低于4000元,就是赚到了。每个人都会很清晰。

 

那么拍卖要怎么玩呢?你在拍卖前告诉大家,不管这个东西以多少钱成交的,拍卖所得全部以红包的形式发给大家。那大家就会很开心,并且很期待下一次拍卖。而且拍卖手机的人会觉得非常的值得。这是我们做拍卖的方式。

 

很多人会问我一个群值多少钱?我想告诉大家,你投了多少钱这个群才值多少钱如果你管理这个群不花钱,那么这个群通常是不值钱的,不会有什么价值。因为人与人之间是需要一些方式去提升价值的。我可以告诉大家,我们春节做拍卖和社群运营,大概投入了2.5-3.5万收回了差不多400万的销售。我认为这是一个挺高的投入产出比,你打广告可能都没有这么高的效果。这也是为什么我今天费这么大费周章和大家讲社群运营。因为社群如果运营的好,投入和产出比是非常高的。

 

▶第3点:分享


大家无论是抢红包还是拍卖,其实更多的都是想要获得一个参与感。能够产生真正价值的是群内的分享。比如,你有什么样的内容给大家?比如大家喜欢看的,能学东西的课程。又或者说小福利,我们春节期间就以成本价帮大家做团购,为大家提供了6万支洗手液,只要是社群里的人都是9块9一支,一天就抢完了。虽然不挣钱,但是大家都很开心,我也很开心。因为有归属感,这个群为大家创造了价值。这就是内容的输出,就是品牌。

 

▶第4点:红包


刚刚说新人进群要发红包,这是一种场景。还有一种红包更刺激,大家更喜欢的叫红包雨。红包雨的概念就是要连续不断的下。比如,我们春节期间每天晚上8:00会准时准点,连发5个50块钱的红包,然后每个红包发50个人,一共250块。然后设定8:03第2个,8:05第3个,8:09第4个,以此类推。当所有的红包发完后,就会有很多人出现,群内氛围就会很好,大家也会很开心。你觉得大家会缺那一块钱吗?其实没有多少人会在乎,但是如果抢到了就是福气、是手气,都很希望能够抢到这个红包。

 

对于运营来讲投入是很有必要的如果你连几百块钱几千块钱都不愿意投入,那么你想要通过这个群产生很大的价值,就是天方夜谭。你去做别的生意,能够投2万产出400万的估计也没有吧。这就是为什么现在很多的大品牌也在做社群运营。像太平鸟男装、恒大地产,现在都是在靠社群做营销,做客户变现。让老客户介绍新客户,让销售给大家拉群,然后做分享,都是我刚刚说的这一套做法。一个社群产生几十亿的销售是很正常的。

 

还有一个例子就是大家都知道的就是雷军的小米。雷军的起家就是以社群做起来的。他们最早是一个论坛,因为大家互动的很好,积攒了一定量的粉丝,最后他出手机的时候,就有一大堆的天使用户为他的手机买单。其实这和我们做社群很像,就是通过一些免费的内容,为大家提供一些价值,让大家首先认可我这个人,认可我们现在做的事情,你愿意掏钱你就掏钱来,如果你不愿意掏钱,你就免费跟着我们玩。

 

这就是我们做社群的一个良好的心态,就是先给予、先奉献。如果你做生意一开始就想着一定要挣钱挣大钱,那这生意是做不大的。

 PART4:柔性营销的方法 

我们做营销最容易进入的一个误区就是非常的简单粗暴。举个例子,我建个群,想要分享一些内容给大家,我就直接发了一条广告在群里。比如,今天我家新茶上市,我就直接发一条广告告诉大家:188元125克或者588元 250克。但是这种销售变现的能力不大,如果你要做互联网的话,我认为柔性营销是非常有必要的。

 


第1步是你要知道你到底想干嘛。这个是柔性营销非常重要的一步。如果说你今天拉一个群是为了马上就能赚钱,我奉劝各位放弃吧。你觉得现在有哪个生意,你一做就能马上赚钱的?可能有,要么是诈骗,要么是传销。只有这些才会吹嘘说:“跟着我干明天就能马上赚钱。”这是不可能的。

 

首先你建这个群,要有一个良好的心态。这件事情它一定是一个长期投入的过程,但它也是个高产出的过程。你通过社区做销售,他这个投入和产出比相对于你线下的传统门店来说比较高,但是不代表你不用投入,不代表你做一两天就能挣钱。如果说你能够长期为大家做一些有价值的事情,比如说分享一些内容,或者说像我这样子为大家讲课,分享一些我们积累下来的知识,那么你长期这样子做,你的这个社群一定能火的。所有的人都会对你产生信任,因为你是无私的。就像是现在我为大家讲课。如果你能坚持听一个小时,并且认为我讲的课你能够有所得,觉得这一个小时没有被浪费,那么我觉得这就已经足够了。卖东西和卖自己,这是直男思维营销和柔性营销中最大的一个区别。

 

如果你做营销的时候,就只想着把东西卖给人家,那么这一定是很生硬的,也很容易引起别人的反感。因为你这是单向的,就是你把钱给我,我给你东西,你们这种交易在达成之后基本就已经结束了。这样一种粗暴的交易行为,在今天我觉得是没有价值的。为什么没有价值?因为你的货难道别人就没有吗?不一定。我觉得现在世界上几乎没有企业敢说这样的话:“这个东西只有我有。”那你怎么样才能让别人在 A和B之中选择你?我觉得不一定是因为你的产品,更多的是因为你这个人,这才是最长久的理想交易。因为产品可以复制,人不可以。我想这个大家都明白,你卖的茶,别人可能有,但是你只有一个。如果别人接受了你这个人,死心塌地的认准你,那你的产品自然而然的也变得不可替代,它的价值自然而然的也就非常的高。

 


那么你要怎么做才能让大家觉得你是在卖人而不是在卖东西?大家可以看这个PPT上面的一句话。当你拥有一大批粉丝的时候,还需要我告诉你怎么赚钱吗?那你要怎么去拥有一大批追随你的粉丝呢?如果你的社群做得好,那这个社群里的人都是你的粉丝。因为你为他们创造了价值。你的社群可以抢红包,很开心;进群的时候大家都会欢迎他,获得了尊重;你的社群分享的内容是有价值的,他们可以学到东西;当他有困难的时候,大家都出来帮他。这个时候的社区一定是有粉丝的,大家一定是愿意跟着你走的。那这时候你要赚钱就太容易了,你可以有一亿种赚钱的方法。

 

逻辑思维的创始人罗振宇,大家都知道。其实他们是一个很典型的粉丝社群,就是我们说的罗友。这些罗友在一起的时候,不管罗老师做什么,都会支持他。所以罗志宇在第一次开跨年的演讲的时候,卖的票价格一两万,但几分钟就售空了。为什么这么贵的门票这么快就售空了呢?因为大家喜欢他这个人,信任他这个人,信任他这个集体。大家都互相认可,认为这几万块花的很值得。所以对于粉丝这个概念,大家不要觉得是偶像和粉丝的关系,更多的是对一个集体的崇拜和喜欢。

 

柔性营销有很多工具。这些工具大家都知道短视频直播跨界分享众筹拼团……什么叫跨界分享?比如说你请一些其他行业的人来这个群。其实像华巨臣这一次请我过来做分享,包括之前请王老师和一些专家前辈来做课程。我觉得这样一种非常好方式。不同身份、不同内容来做公益性的分享。大家也可以去学习复制。就算你请不到像王老师这么有影响力的专家,那你也可以请自己身边的一些专业的小达人。

 


众筹拼团,刚才我也举过这个例子。我希望大家在做众筹拼团的时候,一定要保持一个公益心,而不是功利心。一定是要为大家谋福利,不挣钱的。这个非常的重要。如果你今天做拼团,还想在中间捞一把,那你做这事的目的已经坏了,就不是在为大家创造价值,而是在为自己谋私利。你这么做下去注定要失败。你要分清楚哪些事是要赚钱的事。哪些事是赚人品的事?你在做赚人品的事的时候,你还想赚钱。那你人品也赚不到,钱也赚不了。

 

比如,一个烧水壶,原价69.9元。我去和品牌方谈:群里有200-300人,如果我能拼到100把,你能不能给我一次性的优惠呢?厂家说可以,我们可以给59.5元。那这个时候你就可以去群里说,为大家谈来了这个限时优惠的折扣。那这样一次、两次下来,大家就会发现,这个群真的能买到实惠的东西,他也会对你产生很强烈的信任。

 

短视频、直播,我刚刚也举了些例子,怎么做柔性的内容?其实像短视频抖音上面也有很多做茶的内容号。实话讲,我认为做的好的并不多。因为大部分的内容号做的还是硬性的内容,而不是软。比如,拿这杯茶来讲,这个茶它是哪个品种?是哪个师傅炒的?有什么工艺?闻起来什么香味?有什么滋味?还是像电视购物那样。作为粉丝来讲,我是不喜欢的。

 

那么大家喜欢看什么?你可以去茶山看一看今天我们的芽头发了多大了,今天还不能采,那么我们明天再来看一下,你这样连续播5天,那么大家都会像看孩子一样看着它。在疫情期间,火神山建设工地成为大家一个关注的网红地方。为什么大家都在看火神山医院的建设过程?因为每个人都有一个参与感,看着它一点一点的建出来。这是一样的,就像你今天直播这个芽头只有这么大,明天再来直播长了多少,你连续的直播整个过程,大家都了这个芽头从长出来到采摘的整个过程。最后你的茶叶炒出来,不用你说,大家都会问你这个茶能不能买?这就很容易的去实现销售了。

 

包括我之前给朋友做的一个案子。在莫干山有很多笋,笋怎么卖?其实跟卖茶叶是一样的。笋长得很快,今天去山上拍挖笋的视频。怎么找笋,怎么挖笋,然后拿回家洗净到剥笋,然后把笋剖开,再制成笋干,笋干怎么做成笋干烧肉?全部都做成视频。在你的群里面,每天为大家分享,这个笋我们怎么做的,这个肉怎么做的?笋干烧肉是怎么做的?今天分享这个菜谱给大家。菜谱分享完了,别人看完你怎么做的笋干烧肉,口水都流出来了。他还不给你买笋吗?不给你买笋干吗?

 

我建议大家去看一下李子柒,李子柒的内容就典型的是这个方式。她不需要主动卖货。通过内容,你看完就想买。如果非要做内容,就做这样的内容。大家不要再做直男式的营销了。这个产品有多好,我这个茶有多健康,有多少养生的功能,这些东西都已经out了,完全不符合现在的时代。我们心里要了解这些知识,明白茶有什么样的功能、分类、工艺,这些专业内容是基本的知识。,但是营销不是拿这些东西去营销的。就像我们说的,作为一个男人,有房有车有存款有收入,这很正常是必要的,但是你不能拿着这个天天跟别人说。

 

今天的分享就到这里。因为时间比较仓促,没有办法讲到一些很细的内容,但是大概把这个结构都给大家讲完了。这个关于社群的运营,刚刚也讲到了一些方法,大家第一遍没有听明白的,可以再看一遍回放,就理解了。非常感谢直播间的小伙伴,非常感谢华巨臣,让我能够和大家有这一次交流。很期待我们下次再见。

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可观看本期课程“直播”回放

(资料来源:茶悦世界)

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