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这一轮困局,什么样的茶叶经销商不会出局?

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-04-02 来源:光阴夜归人 作者:洪漠如 浏览次数:162
 这一轮困局,什么样的茶叶经销商不会出局?

洪漠如

图:选自互联网

“没有中间商赚差价!”

这句话让不少中间商战战兢兢的过了很多年,从电子商务的发展,再到新零售,再到眼下的直播带货。很多公司确实是没有让中间商赚差价,因为这么些年,根本也没招到中间商。

没有中间商分享差价,很显然也就只能单兵作战,虽然社交新媒体给单兵作战者提供了机会,不过试过的可能就明白,冷暖人自知。

很多人在夜深人静的时候,内心里还是渴望,能不能出现几个人,一同来分担一点自己的负担。这几年,长期在跑茶叶渠道招商的人可能更清楚,线下的实体格局基本已定,不再像早年间那样疯狂,可以碰见那么多大的渠道商加盟。

在安化流行的所谓社交新零售,从逻辑上讲并不是直接针对终端客户,而是招募更加广泛的“中间商”。以前分销模式中高度聚合的大区运营中心不存在了,谁掌握了大流量,谁就是大分销商。从区域边界到流量为王,从信息和资金竞争转向流量的竞争,看似一种颠覆,但本质上还是借助于渠道,寻找命运共同体,一起开发产品,分享收益。

有人把茶仓分为干仓和湿仓,我觉得从老板的初心来分可以分为“投机仓”和“转化仓”。此刻,“投机仓”很焦虑,“转化仓”很从容。

所以,在这个关键时刻,对于已经建立起了完备分销体系的厂商而言,不能轻言放弃中间商。对于中间商而言,在这一轮残酷的现实面前,能否活下来,本质上也是在拷问自己对于整个商业闭环究竟做了什么价值贡献。但凡是做了价值贡献,就可以参与利润分享,没有做价值贡献,不排除会被挤出局。

就安化黑茶而言,因为越陈越香的产品属性,长期以来,有一部分中间商只囤货,不做任何市场开发。囤货付出了货币的时间价值,同样得到的也是产品的时间价值。存放环境还不错的老茶,会产生一定的利润反哺其资金付出,多与少取决于变现时的消费环境与产品观念。

对于一直热衷于做市场开发,并且手上积累了一定数量终端用户的中间商而言,要出局没那么容易。安化黑茶这个产品,始终还是需要有人在终端去做消费者教育与维护。公司自己组织客服部和招募中间商形成命运共同体,哪个更划算并且效率更高,我想不用多说。

就安化黑茶而言,在沉浸式体验的语境下,用户对价格并不敏感,所以淘宝上58块钱一支的百两茶纯粹是属于报复产业,伤不了这类中间商,也不会被真正沉浸式体验的用户所认同。最后断送前程的反而是自己。当然,他可以把茶树砍掉去种柑橘,这类事并不是没有发生过。

我在广西,接触过一个追求嗜好品体验的实业家,他说他喝红酒都已经喝掉几台宾利了。在年轻的小资圈层里,大家天天谈论着新世界旧世界,点评着列级名庄酒。他曾设宴,放了一大堆评分90分以上的,现场暴露了很多人不过是叶公好龙,天天嘴里叨叨叨,真正面对的时候连酒标都分不清。

与他接触,我最大的触动是,原来这世间是有人愿意为自己的嗜好买单的。关键是你的产品够不够好,品牌有没有抵达那个段位。没事的时候,大家都说自己要打造品牌,历史的经验告诉我们,品牌不是打造出来的,而是锻造出来的,就是经历类似眼下这样的生死锻造。

橡木桶里的红酒要饮用也很不方便,不过在嗜好语境下,不方便也是一种体验!

我看到晾晒棚里的千两茶就像是看到地窖里的红酒一样,本质上,整支千两不是产品,茶饼才是产品!

红酒渗透到中国大陆市场也是一个很漫长的过程,酒商和侍酒师的付出功不可没,他们联合大使馆,举办了很多以商业推介为目的的友好交流。我在成都的时候,就参加过很多这类型的活动。侍酒师得精通红酒知识,围绕红酒从封闭的酒瓶到客人的酒杯有一全套的标准化动作与餐桌礼仪。一个法式大餐,餐前、餐中、餐后,酒与食物的搭配也是极具专业素养的讲究。那并不是绝大多数人的日常,但很多人心生向往。有时候,江小白和拉菲并不会发生抢客户的冲突。

我知道,有不少人对安化黑茶的口感还有意见,哪怕安化黑茶已经是不苦不涩甜甜的,而且还不影响睡眠,还附带有各种健康功效。有人还是埋怨它缺乏变化,可以和其它有滋味的干料混在一起,口感变化会更丰富。这,本质上也无可厚非,早年间我们不也还干红兑雪碧来着嘛!这种喝法本身是消费者自己研发的,与侍酒师无关,酿造师更是不知道了!

时常想起在酒业公司当会计那会儿,每个月都会举办大型品鉴会,不愿意做酒,是因为茶我可以一直喝,酒我做不到,哪怕是很名贵的好酒。

最近研读白沙溪茶厂的档案,读到现在,我越来越不敢轻率的带着自己的主观判断去评判一个81年的老茶厂了。早在1984年的时候,总公司就派人去日本考察,然后写了一个考察报告,讲要综合利用茶资源,发展茶饮料。供销社体系里确实开发过茶饮料,我不知道还有多少人记得曾经有个“旭日升”的品牌,还有周星驰代言的一个“龙井茶”饮料。报告里讲的内容,和现在有些专家的主张一模一样。

这也不奇怪,我读研那会儿在学校图书馆还看到过我们一个校友的博士论文,90年代初在思考新能源汽车的问题。那位校友在中国汽车领域做出了傲人的成绩,很多老一辈的汽车人可能知道他,他现在不能回国,但是他旗下的投资公司依然还在大陆汽车产业内有很大的话语权,他的名字叫仰融。

我不再用自以为是的创新去随意评价那些老企业了,真正做品牌,需要定力。特别是在关键时刻,究竟是成为可口可乐还是拉菲,这并不值得争论,因为这两个公司都是世界级的伟大公司。挑剔拉菲有酒精,质疑可口可乐不健康,有意义吗?

不过有一点值得注意,这两个品牌的产品并没有强调自己新奇的包装,并没有年年换新品,营销模式依然还是分销代理。可口可乐的造型和颜色,拉菲的酒标,多少年了,还是那样。国产品牌里能做到这样的,我看只有茅台。早期有人嫌他土,现在只能嫌他贵。

当所有创新包装都试过之后,你会发现这个花格篾篓其实就是最大的创新!是安化黑茶有别于其它茶的独特包装!

茶行业让人记住的经典包装有哪些呢?普洱茶里勐海茶厂早期出的产品,安化黑茶里面白沙溪茶厂和益阳茶厂早期出的一些产品。经典有时候就是拿来被人铭记的,不管是普洱茶还是安化黑茶,其所有老的经典产品亦或是新的爆款产品,不都是仰仗这些中间商给发扬光大了的吗?所以,有时候中间商赚的可能并不是差价,赚的是他的渠道费、市场费、劳务费、知识产权费乃至人脉费··· ···不让他们赚差价,也就意味着你少了一个渠道,一个市场,一个劳动力,一个创意乃至一个人脉机会··· ···

因此,为这些因素创造过价值的中间商,永远不会出局。不过反而要考虑厂商的变化,可口可乐公司虽然很伟大,但这个产品的零售终端一般是小卖部。拉菲哪怕总体规模和产值比不上可口可乐,但它的零售终端一般是高端酒行、私密会所、星级酒店··· ···定位是双向定位!(资料来源:光阴夜归人)

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